文章探讨了用户行为路径拆解的重要性及其在B端产品中的应用，强调通过精细化运营和用户标签体系的构建来提升用户转化率。详细介绍了基于增长漏斗和行为触点的两种路径拆解方法，并提出了利用私域流量对B端用户进行有效培育的具体策略和步骤。
用户行为路径的拆解
为什么要拆解用户的行为路径
用户特征：获取用户的详细数据，对用户的画像和行为进行划分，提升对业务的洞察。
加强用户行为数据：多种维度分析用户行为数据，通过用户数据行为标签，帮助用户构建更完善的画像体系，挖掘用户兴趣点。
精细化运营：B端的用户实现个性化运营，针对每个公司和用户不同，掌握不同的区别点，让用户的感受更好。
提升用户转化的理论
两种行为路径拆解
基于增长漏斗：基于B端的增长模型漏斗，提升每个环节的用户行为数据，提升每个环节的用户增长率。
基于行为触点：从前到后的梳理用户行为，与公司发生交互的点，根据每一步的效率提升转化。
B端增长模型漏斗
基于各个业务模块进行用户行为路径拆解
基于行为触点进行用户行为路径拆解
用户触点路径拆解
售中、售后环节除了和销售一起见客户外，其实运营发挥的作用并不大。
但是在低价值线索转化为有价值线索环节以及低忠诚度转化到高忠诚度环节运营是可以有所作为的。
用户线索培育就是用内容和活动来培育用户。
注意事项
- 提高用户转化，注重在售前阶段把低价值用户转化为高价值用户
- 着重在售后环节，把低忠诚度用户转化为高忠诚度用户
- 售中环节，着重给销售提供更加专业的内容，让销售也专业起来
- 不要过多的参与售中环节，避免不必要的业务冲突
利用用户标签构建用户画像
整合用户标签
用户数据可能会来源各个平台，包括广告投放、网站行为数据、SCRM数据、销售过程数据、产品使用数据、客户成功数据，因此要把不同平台、不同阶段的用户标签整合到一个系统，利于后期对用户数据的分析。注意要识别用户唯一身份，网站唯一标识、手机号、微信生态唯一标识，生成用户的唯一标识数据。如果没有相关数据，在SCRM中的用户数据、销售过程和客户成功数据必须要打通
用户标签体系
基本属性：姓名、公司、职位、地区、电话、邮箱、微信等
来源标签：活动（那场）、广告投放（那个）
行为标签：参加活动、下载资料、学习课程、试用产品（哪款）、沟通、进度
兴趣标签：关注产品、关注知识、关注方案、关注价格……
线索属性标签：线索状态（自定义销售过程）、线索得分、线索意向度、线索归属、工作目标
需要不断完善用户标签体系…
用户群体分类
按照标签体系对用户进行分类，根据用户标签分类用户群体。可以按照角色区分：
用户角色：CEO、使用人员、决策成员
基本信息：每天都在用，or偶尔使用
工作目标：通过系统降低工作成本，通过数据管控公司运营
使用场景：分析数据获取更有价值信息
明确用户画像
调研型用户：用户对产品没有任何兴趣，可能是竞品公司用户或者只是对网站的内容感兴趣不能直接形成转化。但是通过培育，可以让对方对产品感兴趣，但通常转化率不高。
选择型用户：公司派出的代表人员，进行多家选择，目前可能还处于前期，并没有立项，适合用培育方式提高转化率。
决策型用户：公司已经立项，而且用户有决策权是否购买产品，适合销售人员直接跟进。
对调研型用户和选择型用户的孵化培育：根据用户标签的组合，对用户进行分组，可以根据不同标签权重计算，判断用户意向度，利用不同的的内容和活动对用户孵化，实现精细化运营。
让销售和售后同事给用户打标签的的技巧
培训：让销售和售后服务同事，养成给用户打标签的习惯，在工作中形成体系
奖惩：考核大家标签的完善机制，对于丰富度较高的给予奖励，完全不够的给予惩罚
反馈：随机抽查公司的用户数据，对于做的不好的给予对应反馈，继续完善标签
注意事项
用户的行为数据并非线性，没有固定的路径
用户的决策周期很长，在过程中会不断的分析用户的数据
用品牌内容触达过的用户，转化率会高一些
用户数据分析，关注用户的行为触点数据，而非线性的转化数据。
根据用户的行为触点数据，进行多维度的分析
如何通过私域培育B端用户
构建私域流量
B端的私域流量特别依赖用户的标签和数据的透明化
完善用户标签，又必须借鉴其他的系统，可以利用SCM产品
培育流程
确定目标：SMART法则，即明确性(Specific)、可衡量(Measurable)、可实现(Attainable)、相关性(Relevant)、时限性(Time-bound)确定培育目标。
定性目标：激活沉睡用户、加速用户线索的转化、与现有用户保持联系、与潜在用户建立信任关系。
定量目标：从获取线索到销售认可的转化率提升×%,把销售认可线索到商机转化率提升X%。
培育策略
一切都是围绕用户标签来展开的，左边的主角是运营，右边的主角是销售，客户成功
关注重点数据
单次内容：孵化内容发送的频率，内容发布的渠道。单次内容的打开率，比如：邮件、朋友圈内容、公众号内容等。
月度活跃：每月用户月度内容、参与活动等总次数。
线索提升：总体线索的转出率，线索的平均转出时长。
最终转化：关注培育线索最终的转化率，给公司带来的收益。
培育方式
定义线索：定义哪些线索为合格的线索，可以从培育池转化到销售池子，由销售进行跟进
准备内容：按照用户的属性进行培育，可以分为通用型内容、活动和定向型内容和活动
培育流程：确定用户的培育流程和培育时长
多种测试：用户培育的方式是通过用户流程不断的试出来的，至少需要半年时间
内容准备
通用型内容和个性化内容各占比50%
通用型内容根据行业标签、地理标题进行划分，按照公司的内容体系所产出的内容，在共同的触点所提供的相同内容，比如：欢迎式内容
个性化内容需要根据用户行为和标签不断的完善相关内容，根据用户的细分标签，所提供的内容，比如：关注价格的决策成员，可以准备这类标签所需要的内容
用户培育体系
注意事项
这是理想状态下的私域培育体系，大多数公司可能没有用系统。
可以先从内容出发对用户进行培育，通过与销售的紧密沟通，看看培育是否有效果，比如：活动之后销售的咨询量明显上升等。
可以先借助企业微信的SCRM进行销售层面的用户分层进行用户培育，然后在利用高级系统培育用户。
初步目标：根据你对公司用户的了解，构建通用型的用户培育体系。
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