文章详细介绍了行业研究和竞品分析的技巧，包括了解行业趋势、判断行业潜力、筛选竞品等作用，并提供了从确定目标到信息收集、提炼及构建行业框架的具体步骤。同时，深入讲解了竞品分析的方法，涵盖产品功能、优势、定价、话术调研以及运营和服务体系的分析，强调通过不断迭代竞品分析来优化自身产品的策略，最终产出包括问题定义、用户细分、产品优势、解决方案、渠道、关键指标、竞争壁垒、成本与收入分析等九大要素。
行业的研究和分析技巧
行业研究的作用
- 了解整个行业的趋势以及行业中的竞品
- 判断这个行业是否在未来有潜力
- 了解更多的行业信息，筛选更匹配的竞品做调研
行业研究框架
| 行业概况与趋势 | 产业链/价值链 | 外部环境 | 行业规模 | 发展趋势 |
| 行业特征 | 行业壁垒 | 关键成功因素 | 潜在风险 | 盈利水平 |
| 客户行为 | 客户属性 | 客户行为与价值 | 客户分群 | |
| 行业明细与竞争格局 | 细分市场 | 竞争格局 | 主要竞争对手特征 | |
| 投资并购* | 投资环境 | 交易特征 | 潜在标的目标 |
行业研究的信息与整理步骤
确定目标
比如：运营所了解的是行业大方向、筛选出有价值的行业用户
信息收集
- 尽可能多的收集行业信息，可观辩证的阅读相关材料。
- 主要通过搜索引擎的方式锁定关键词，利用搜索引擎、知乎、微信平台进行搜索，收集所搜索到的文章。
- 在日常工作中，注意对第三方报告的收集，按照行业、产品或者报告来源整理成自己的资料库。
资料来源
| 宏观资料 | 政府网站 | CNNIC | 国家统计局 | ||
| 报告汇集 | 第三方咨询公司 | 艾瑞 | 易观 | 得勒 | 艾瑞 |
| 报告汇集 | 证券报告 | 招商证券 | 安信证券 | 尼尔森 | |
| 报告汇集 | 门户网站 | 巨潮 | wind咨询 | 慧博 | |
| 报告汇集 | 互联网公司 | 阿里研究院 | 360研究院 | ||
| 文库类 | 人大经济论坛 | 199IT互联网数据中心 |
注意：
- 注意报告中说的是观点和信息，少采纳观点，多提炼信息。
- 越是经过加工过的数据,离原来信息本意越远，其损耗越高。
- 官网数据最权威，只有宏观数据。
- 第三方报告注意数据的真实性。
- 互联网公司的报告都有片面性。
- 券商的报告真实性高。
- 门户网站和文库类可查找下载较多的综合平台数据。
信息提炼
把自己感兴趣、有价值的信息从众多的内容中提炼起来。
构建行业框架
把内容填入相关的行业框架中，让内容发挥更大的价值。
竞品深度分析
首先可以从报告、行业的专家或公司内的专家沟通中可以获得一些竞品的信息，进行竞品深度分析
私密信息：通过身边的朋友或行业内的朋友，投资人的资源获取相关信息。上市公司有财报，而其他公司没有，可以通过一些数据进行估算。
公开信息：在其官网页面，公开信息等平台可以获得，融资情况：企查查、IT桔子；估算信息：在不能完全获得可以通过招聘平台的职位和社保人数进行估算
推荐PEST模型进行行业的概率性分析
竞品分析之产品分析
通过之前竞品深度分析锁定竞品目标，调研其产品价值。除了公司规模相仿的竞品，头部产品、行业内口碑较好的产品也是调研的目标。调研遵循流程，可以少走弯路，可以更快的获取所需要的内容。
竞品分析之产品调研（产品功能、产品优势、产品卖点）
在竞品的官网信息可以统计到竞品提炼出的最核心优势，核心功能的卖点，通过这些卖点可以反推自己产品的卖点或者借鉴。
开始拆解产品功能，按照功能模块、业务场景进行拆解，对比用户体验。
竞品分析之信息调研（竞品准备的内容信息）
介绍内容：官网或者自媒体对于产品的深度介绍文章，或者产品介绍的PPT，拆解其内容的模块，可以在工作中加以利用这些信息。
方案内容：产品的介绍方案特别是通用性的方案，对产品方案内容按照模块拆分，特别与产品信息架构匹配，更好的理解竞品内容。
产品定价：产品的定价模式，其在不同定价体系下所附带的功能、空间、账号以及服务体系。
竞品分析之话术调研
在与竞品的逐层沟通中，不断的记录其话术中的特别，特别是针对行业的头部客户，其销售转化率较高的产品，话术值得大家拆解学习。通过话术可以对产品和业务理解更加透彻。这里罗列了拆解的4层体系：
**引导式沟通：**引导用户说出当前状况以及想要解决的问题。
**给出解决方案：**结合产品功能解决用户问题，以及客户案例。
**表示重视：**邀请演示或演示时间，试探性的让用户邀请领导参与。
**重视情况：**这项目在公司内部立项、预算、进程等基本信息。
竞品调研，避免不了和销售沟通，记录每一次销售沟通的方式以及逼单策略，可以在一些方案或产品中进行借鉴。多次与竞品沟通，完善公司内部的话术体系，更好理解销售人员工作，方便与之沟通。
如何成功的调研到竞品的信息
**伪装成行业公司：**借鉴自己客户的问题，或网上搜集一些问题，伪装成一个公司。
**准备相关材料：**准备公司的名称、官网，最好借用朋友的公司，对于没有的信息可以用正在准备搪塞。
**产品演示：**邀请线上演示，并准备问题，重点记录场景和利益点，以及对产品的演讲顺序。
**账号材料：**记得要延时账号和行业方案，然后才能对竞品做深入的分析。
不断迭代竞品分析
竞品分析第一次的耗时教程，后期迭代过程则轻松很多。竞品分析是不断迭代的过程，最好一个季度做一次信息的补充和完善竞品分析是运营必不可少的环节，而且对业务帮助很大。
竞品分析之运营方式
运营方式的调研难度极大，特别是用户的转化体系。有条件的话，建议购买一些竞品账号，完整体验其运营体系。
运营方式之获客
获客是B端重要方式。B端的公司缺少了流量很难坚持下来，因此付费和免费的获客方式必须要做的事情。
渠道获客
尽可能多的统计竞品覆盖的渠道内容。
首先可以采取一看两问的策略
其次可以利用5118网站进行竞价深挖
最后可以采取“一定多搜”的策略
内容获客
在渠道对应的内容，比如：文章，落地页都要统计、拆解。
活动获客
尽可能多的的统计对方的获客活动，按照时间从前往后统计。
运营方式之转化
转化体系属于公司内部比较机密的信息，大多数人没办法完全获得其内容，可以通过体验的方式获取主要的环节信息。每个公司内部的体系不一样，只能在调研的路上越走越远，尽可能的了解其内容、逼单等策略。
竞品分析之服务体系
公司的服务体系属于机密信息较难获得，也只能通过现象来推断其服务体系。
服务体系包括六大部分
定制需求：对于客户提出的定制化需求解决方案
培训指导：使用过程中的培训次数、周期
需求延展：用户在使用中对需求的延展
缺陷处理：产品出现宕机、bug的处理方式
运营服务：是否有理论的支持，比如课堂、定制方案、代运营服务
服务周期：免费提供的服务周期以及费用，付费的免费情况
服务体系调研方法
看：通过对方的介绍，破冰文件,官网的服务介绍等，统计一些服务内容。
验：购买产品，在各个环节都提出一些问题，看看竞品是如何解决的。
问：关系比较好的共同客户，可以获得一些相关信息，特别是商务同事可以打听到相关信息。
调研后的最终产出
1 问题：客户需要解决的重要问题
2 用户细分：目标用户和客户，选出自己的细分领域客户
3 产品优势：人无我有，人有我无
4 解决方案：产品重要的3个功能
5 渠道：竞品通过哪些渠道获取用户
6 关键指标：拆解竞品的运营方式和路径，规划关键指标
7 竞争壁垒：产品的核心竞争优势，竞品不易模仿
8 成本分析：CAC计算，包含：固定投入和浮动投入
9 收入分析：盈利模式、收入、毛利
B端的调研要做的深入，比如投入时间和成本，获取更有价值信息。凡是易得到的，价值都不高！
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