全览B端运营体系

B端运营人员的一些困难点

1. 最终的效果、前端与后端的合作、整一个工作流程
2. 如果做不好，地位就会处于很尴尬的位置，低于产品，研发，甚至低于客户成功和市场

为什么B端运营的存在感很低?

1、B端的业务成绩是由销售产出的

2、公司的获客是由公司的市场部产出的

3、公司的服务是由客户成功部门服务的

4、客户的问题是由客服部门回答的

那么，B端运营的价值到底是什么？

B端运营的6个注意事项

两个公式

LTV:CAC≥3 即客户生命周期价值比上获客价值大于等于3，才能赚钱

LTV:CAC≥1 and month<12 即客户生命周期价值比上获客价值大于等于1，且在第一年的12个月以内实现，才能盈亏平衡

B端和C端模型的区别

B端（漏斗模型）：获客-留存-激活-转化-分享

C端（蝴蝶模型）：获客-激活-转化-续费-传播

因此，B端的重点在于转化和续费

B端运营仍然需要直面客户

通过直面客户来沟通了解更多内容，包括需求（隐形需求，直观需求）、业务障碍、目前状况、用户需求、用户行为。

只有清楚的了解这些，才可以迭代运营策略。

B端运营需要了解更为广泛的内容：包括行业概况、用户诉求、竞品分析、产品定位、商业画布。

在B端中，用户买的不仅仅是产品更是产品背后的解决方案，已达到降本增效，破除业务障碍。

B端运营的整个流程

内部赋能说简单点就是培训销售

客户承诺说白了就是销售瞎承诺客户，最后实现不了

数据监控说白了就是监控客户的使用情况

数据报告和服务报告就是要发给客户的领导和客户本身说明白产品做了哪些事情

与客户一起编写最佳实践成为标杆客户

B端运营岗位工作的5个阶段

产品阶段——产品阶段的功能梳理，最好在半个月内可以搞定。

轮岗阶段——轮岗两周，尽快抽离出来，不然后期就变成了纯支持部门。在轮岗过程中也要产出内部流程。

内容产出阶段——是一个长久的时间，在工作内容做好时间规划，高效产出内容。

转化阶段——用户转化机制的建立需要3个月以上时间，注意定期产出有价值内容，用项目管理的方式建立用户机制。

获客阶段——多种方式尝试，选择最适合产品形态的获客方式

根据用户搭建运营

B端运营用户分层

标杆客户就是行业龙头

头部客户就是行业top10

潜力客户就是行业中有希望发展成为top的客户

用户分层下B端运营如何介入用户整个购买流程

B端运营自身工作的分层运营

根据用户搭建增长体系

B端运营用户增长的五步走之产品

信息架构——产品一级功能，二级功能

使用场景——在什么场景下解决用户什么问题。

产品边界——产品不能做什么，提前明确

核心功能——产品最优势的功能，最能打动用户的点

用户故事——根据不同的角色，准备不同的用户利益。

B端运营用户增长的五步走之流程

先去各个部门轮岗，然后要发现问题，解决问题，最后总结流程标准

B端运营用户增长的五步走之内容

帮助中心——帮助手册、用户QA、视频教程

最佳实践——客户案例、行业方案

破冰文件——通用方案、行业方案

内部流程——合作标准、反馈机制

B端运营用户增长的五步走之转化（即用户培育，将低价值线索培育成有价值线索）

低质量线索中用户培育的闭环流程

B端运营用户增长的五步走之获客