本文深入探讨了B端业务在创业初期如何通过有效的市场推广策略获取客户，包括构建企业门户、利用线上渠道、举办线下活动、社群运营以及数据分析等方面的具体措施，为产品经理提供了实用的指导建议。
导言
目标
掌握较全面的B端销售支持工作内容，梳理业务重点
如何培训销售团队，获得前场同事的专业度认可
如何协调市场+销售开展获客打单业务
协助销售完善获客—谈单—续费的业务闭环
参加课程的基础条件是什么?
公司有较成型的产品方案及服务流程
有一定市场营销的理论基础
适合哪些学员?
销售人员
面向市场、客户的运营人员
B端销售全路径
B端销售类型与管理模型
常见的B端销售类型
直销：复制快、覆盖少、渗透深
渠道：前期打磨，后期容易复制，渗透深
电销：复制快、覆盖广、渗透浅
大客户：复制慢、标杆效应强、渗透深
B端销售团队配置架构
B端销售管理模型
围绕业务管理的5个核心问题：
- 市场目标:你能做到多少?为什么?
- 人员配置:你需要多少人头?为什么?
- 费用预算:你需要多少费用?为什么?
- 销售策略:你打算怎么干?你的策略是什么?
- 绩效薪酬:你和团队期望获得怎样的回报水平?
实例解析B端销售过程
如何理解B端的销售运营
销售运营的目标
围绕业务战略目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳ROI (投入产出比)的经营管理过程。
销售运营的任职要求
销售经历
最好做过销售，具备营销能力或销售管理经验。
至少对销售这个岗位的人性以及规则有了解。
数据能力
具备较强的数据处理与分析能力。
包括规则的制定以及目标的设定。
业务策略
了解销售业务流程，洞察市场宏观环境。
制定销售策略，提供数据意义的支持和建议。
沟通协助
具备很强的沟通与表达能力。
还需要具备跨部门的合作能力。
销售运营要解决的3个问题
销售效率
即单位时间内的成交数量，低效销售将大幅增加整体获客成本。
提效对公司、销售个人，都是第一要务。
交易难度
代表了“销售眼中成交的复杂性”，它制约了销售的效率。
成交难度是可以通过改进销售方法而降低的。
成交质量
To B业务中只要交易达成，都会产生收入，销售都能得到提成。
SaaS中的成交质量差，会影响最终续费。
销售运营的三个层次
第一层次：确保销售部门正常运转，具体分工因公司而异。
团队方面：负责团队生命周期各阶段工作
销售团队组织架构梳理及优化：职级设置、权限设定、职数明确。
销售招聘：尤其是针对大规模团队的持续招聘能力打造。
销售培训：入职培训、常规培训及业务针对性培训。
销售管理：部门制度、业务规范的制定及优化。
考核体系：入职标准、职级体系、升降级标准、提成机制、特殊激励政策等。
工资核算：各层次部门及业绩奖金核算、管理层定期考评等。
员工关系：员工访谈、部门文化、团队建设、投诉处理等。
团队优化：成员晋升、降级、淘汰或调岗等落地。
业务方面：内外部、多层面协作
预算分解及任务制定：分月、分组、分人、分项目、分产品等。
阶段性售卖策略制定：促销政策、主打产品、活动宣贯、宣传主题、FAQ等。新增例子汇总及分配:规则制定、分配实施。
SOP及流程梳理：核心指SOP进化能力（落地情况、实用性评估，优化方案)。
数据分析：多维度数据统计、系统分析以协助业务精准定位问题、过程数据播报等。
退费及投诉处理：客观分析比例及原因，协助公司优化服务。
质量监督及客户访谈等：了解一线客户声音及诉求、销售作业质量保障。
复盘机制打造：阶段性复盘、分产品复盘及后续跟进落地。
第二层次，协助销售系统升级，尤其是针对业务难题的解决及组织能力的升级。
解决普遍业务难题
如转化率低、到课率低、退费率高。
精准定位问题，提醒相应负责人，组织出具系统方案。
组织能力系统提升
协助销售负责人，持续提升团队稳定性、积极性及业务能力。
简单、赚钱，氛围越简单越好。
成本控制
通过做加法及提升效率逐步降低销售成本占比。
优化产品、充足吸引力的策划，多部门配合等。
第三层次，从整体及行业高度，解决销售部门问题。
业务革新
最有效的引领就是通过创新，升级销售模式，实现对竞品的降维打击。
比如行业主要靠引流课+社群+电销转化，我们能否不用引流课直接转化?
精细化管理
精细运营的前提是，通过科学完整的数据分析，达到对业务及整个行业发展趋势及路径的精准判断及系统方案，做到规划有方，落地有序，一切尽在掌控。
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