聚焦于B端业务的市场推广策略，涵盖从低成本建设企业门户到利用多种线上渠道获客，再到线下活动执行和社群运营的具体方法，强调数据分析在优化获客策略中的重要性，为产品经理提供了全面的实战指导。
导言
目标
如何“少花钱”的快速建设官网+投放渠道体系
如何协调市场+销售开展线下活动
构建隐定、有价值的社群矩阵
掌握针对获客环节的数据分析及策略输出
B端获客工作规划一览
坚持长期主义的价值（最起码一年以上）
初创期如何低成本建设企业门户
门户建设的必要性
收口作用
投放广告后让客户通过搜索平台到门户来找联系方式、提交需求。
公司的品牌词，一定要做到第一位，否则和企业没有官网一样。
最佳通道
90%以上的线上客户都来自于门户。 重量级ToB产品的采购，门户是了解企业和产品的唯一入口。公司创建的第一天，企业门户的建设就被写上了日程。
企业门口类型及侧重点
官网
模块：产品介绍、客户案例、服务保障、团队介绍（人物的塑造与包装）、招聘（时常更新）
侧重点：产品服务的演示、标杆客户、联系方式（官网400 最好的联系方式）
公众号 模块：菜单栏、文案推送、视频号、小程序
侧重点：功能体验、公司动态、案例拆解
如何从0到1建设官网
01立项
谁，做什么事，什么时间，交付什么东西
02设计
官网架构、内容素材、VI风格
03开发
外包—展示类；自研—交易属性
04运维
IT运维，运营不参与，只需要拿数据（访问量，线索量，转化率）、发文案
B端业务的公众号建设思路
目标清晰
目标：通过和客户的“互动”来获得销售线索。
关注领福利、产品/业务咨询、功能体验/试用。
产品使用者，才应该是重点维护的人群。
账户类型
订阅号：每天1次推文，入口不明显，二次开发。
服务号：每月4次推文，入口明显，深度开发。
小程序：产品演示、售后服务平台、交易等。
认知错误
盲目追求关注量：做公众号是为了获取销售线索。
按时发推文：优质内容是稀缺资源，不要滥发。
公众号矩阵：公众号流量竞争激烈，要集中流量。
常见的B端获客线上渠道分析
百度系：B端业务必不可少
百度竞价：SEM
最容易、最迅速，只要肯花钱百分百可以上首页;
收费统一：按点击收费竞价词汇报价2-5元；
没做过，可考虑竞价托管；
搜索引擎优化：SEO
初创期网站权重低，重点发力标题关键字
站内站：让真人查看主站，搜索引擎查看站内站，提升权重。
百家号:百度霸屏必备
官方力推的自媒体平台，流量倾斜于移动端。
网站流量差，不花钱做SEM，百度号软文是很好的免费推广手段。
百度百科
客观公正的第三方平台，主动输出品牌形象的第一官宣阵地。
必须注明内容来源进行证明，即提供参考资料。
权重网站发文
权重：即网站等级（谷歌推出，百度模仿)。0—10等级，越高越好。通过“爱站”或者“站长之家”查看权重。 具体包括：公司官网、新闻网（如搜狐网、地方新闻网)、B2B网站(58、1688、慧聪）。
腾讯系：私域流量自留地
知乎：知识社区必备
流量分布
推荐80%：视频20%、回答65%、专栏10%、广告卡片5%。
流量推送核心逻辑
打开率；赞同评论数；搜索打开率。
内容投放的连贯性策略
覆盖所有热门老问题；5个方向提新问题；联想更宽泛的关键词。
内容类型
官方回复；功能对比；场景解释；案例介绍。
短期关注的数据指标
内容的阅读量增长趋势
内容在各个问题的占位情况
内容自荐要持续加码爆款内容
知乎的回报周期长，大部分内容数据反馈要长达半年甚至数年。
内容布局要聚焦，打透一个关键词，打透一批相关问题，打透某个话题即可。
抖音等一系列短视频网站/APP：短视频流量爆发地
适合的业务类型
外包：人力、财税；轻量：SCRM、支付。
客户对象 中小企业；直连KP；客单低；区域性。
投放渠道
开放平台；巨量引擎；KOL软广
规避3个决策
不做定位；成立短视频团队；盲目选择代运营。
B端线下活动的运营支持
常见的线下活动类型
自己办：预算充足、业内知名、为品牌发声
产品发布会：新品发布、重大升级；一年最多一次
会议营销：产品宣讲、客户转化、目的就是签单；频次是比较频繁的
客户分享会：产品赋能、巩固客情。也很重要
联合办：快速打响品牌知名度和获客的绝佳方式
行业论坛：前沿科技、经验沉淀、学术交流。获客：个人号/公众号，白皮书引流。
公开课：主要输出行业知识、案例拆解。获客：个人号、资料包福利。
展台+宣传册：产品形态、业务场景、客户案例。获客：现场咨询，第二天拿单。
线下活动任务指标
到客率
体现市场、销售的待转化客户跟进情况
线索量
体现会议现场的客户沟通结果
关注量
现场投放的二维码关注数，体现市场、运营的内容质量
签单率
签单数/到场客户数，体现运营、销售的现场咨询质量
运营参与市场活动的几点答疑
线下活动是不是B端运营的本职要求?
不是，但从业经历更加分，拓宽市场营销领域的业务边界，对自身品牌有更清晰的认识。
这几类活动中，哪种经历最有价值?
专业沙龙+会销：塑造专业口碑，训练销售能力。
这类市场活动的工作，需要长期参与吗？
要长期参与，但不需要太频繁，保持市场信息敏感即可。
B端业务如何开展社群运营
B端业务做社群的4个理由
提升成交转化
线下平均转化率约50%，但线上大概是5%
纯线上模式，导致大量线索资源的浪费。
带动内容输出
提高触达率—公众号打开率只有2% KOL分享——素材来源，给活动带气氛
贡献外部机会
各方资源汇集，达成新的合作
如系统采购、知识课程、商务对接
品牌塑造
触达效果好，塑造成功率高，体现服务专业
不适合做社群的4种产品与服务
负面/差评多
产品服务不完善，易暴雷；常见于产品初创、快速迭代期。
产品敏感
风控、审计类；信息保密要求高；只能维持1v1服务群；
业务简单
如API接口、格式转化；
能连接渠道方，考虑资源置换群。
信息差业务
中介、渠道代理、外包商等。
适合1v1客户服务的小群形式。
常见的两种社群及建群背景
客户都在一个群里
用途：常见于用户培育。
适用类型：平台型To B业务，客户有求于你。
好处：能管理用户；也方便管理。 注意点：最好用行业交流名字，可以附带企业名称。
一个客户一个群
用途：常见于售后服务。
适用类型：工具型 To B业务，你有求于客户。
好处：体现服务专业、对客户的重视。
注意点：人员不宜过多，有责任人在内，方便汇报即可。
社群运营的短期和长期目标
短期目标：1. 用户增长 2. 保持活跃 3. 有价值反馈
长期目标：1. 销售线索 2. 品牌美誉
社群运营的3个阶段——拉新
拉新渠道
官网400咨询；线下活动；SDR数据清洗；销售拓展
问题
社群转化率不高；拉群数量少；拉群意愿低
优化方法
社群转化率不高：提炼新的BD/销售话术；物料赋能；社群介绍/全渠道招募；拉新方法同步论。
拉群数量少：第三方社群联动；社交平台引流；课程/礼包裂变。
B端社群的增长核心：源源不断的专业咨询
拉新场景：公众号推文、H5海报、文案推送图片、社群互推、招聘
标准素材：典型的用户场景、社群介绍、大咖推荐、进群入口、助手二维码
管理员：
群主——官方代表、发言要重点突出；
助手+小号——日常互动来炒气氛，尽量不用机器人。
健康的成员结构： 5%大咖、10%KOL、70%沉睡人。
活用KOL：维持个人关系，窜群互动。
社群运营的3个阶段——促活
“活跃”的标准：
不是一呼百应、也不是消息不断
而是信息咨询+沉淀;
有问题群里问，有人能回。
日常的社群操作
信息类：行业短讯、炒话题、干货推送。
管理类：欢迎新人、违规处理。
社群内容自检
产品使用答疑、产品更新的推送、行业活动邀请、信息同步、产品培训、训练课。
小群专用：流程梳理与实施进展、工单信息进展。
社群运营的3个阶段——转化
沉默用户：小号带群聊节奏
活跃用户：关注天生活跃者
意向用户：倾向于引导互相解决问题
如何孵化线索？
根本：提升产品服务。
重点：推送升级信息、优惠信息、案例信息。
B端市场获客的数据分析与策略优化
分析获客数据的目的
- 评估各投放渠道效果
- 线索增长策略的落实进展
- 分析市场投放的内容质量
- 后续投入线下活动的侧重点
常用的3类市场数据分析指标
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