文章探讨了市场运营中普遍存在的目标不清晰、策略不当和部门间配合不佳的问题，并提出了定位运营目标、匹配市场工作目标及分析市场营销渠道的解决方案。文中强调了设定明确的短期和长期市场目标的重要性，以及建立稳定的销售线索管理体系对于提高市场工作效率的关键作用。
导言：市场运营中常见问题
市场运营从业人员目标不清
运营目标不清
市场目标不清
跟不上公司战略变动
实战中市场工作策略不当，事倍功半
投放策略不当，成本高
转化策略不当，效益低
胡子眉毛一把抓，抓不住重点
市场工作责任不清，配合差
市场部门、运营部门、销售部门
缺乏稳定的配合机制与责任界定
概念说明
市场运营：一种细分职位，属于运营工作范畴之一。
市场工作：企业面向市场开展的各类工作统称，包含获客、宣传、签约转化等。
市场营销：是一种职能；也是一个过程，包括生产性和盈利性活动。
如何定位运营目标
为什么要定位目标
大多数运营人士的现状
打杂——高级打杂——打杂管理者
被认为打杂的原因就是工作没有沉淀：有苦劳、没功劳
频繁换工作，或长期从事低阶工作
原因：目标不清晰
运营目标不清：做好“卖产品”的事情
岗位目标不清：离不开我；加钱加人效益更好
需要具备业绩思维：工作成果落在钱上
运营角色的“中间性”导致：
贯通前后、关联内外
传话的、协调的、管文件的、开权限的
价值体现不明显：
开源：运营不是销售
节流：淘汰人力、裁撤岗位、砍掉业务
提效：短期看不到，提效本应该
怎么靠到“钱”上：
能不能签单、付费套餐是什么
能不能续费，或者升级套餐
能不能转介绍
需要具备机制思维：调用各方稳定输出
调动谁
后端：产品、研发、测试
前端：销售、实施、客服
前线：客户、渠道
稳定输出
稳定：不一定准时准点，但要时不时看到 输出：体现运营价值的结果；出问题随时有替代方案
呈现形式
例会；工作群；邮件；周报/月报等
如何匹配市场工作的目标
市场工作的角色与职责
市场目标的长短期差异
短期市场目标：销售线索；【商机三要素：公司主体；联系人；核心需求】
长期市场目标：品牌培育；【潜在客户；声望：美誉度；价格——价值的升华；】
长短期市场目标对运营的要求
短期要求：
提升留存：意向客户、渠道影响力
辨别真假：客户身份、付费意愿；因为有可能是竞对假扮
最快反馈：当天专人跟进；越快越好
长期要求：
持续输出：行业解决方案、品牌案例
长期主义：产品知识沉淀、行业理解沉淀、营销服务沉淀
匹配市场目标的3个原则
完成任务：优先满足短期目标
配合类型：协助为主
重视日常积累，关注每一条线索转化
思考出发点：长远影响
每个投放策略都要考虑
重视潜在人群的变化：如RPA的未来是00后
长短期目标要兼顾，并非对立
初创期企业更重视销售线索
成熟期企业更重视品牌建设
市场营销的投放渠道分析
市场营销的三类渠道-自有渠道：必备
官网：用户第一印象来源，管理方便
自建平台：电商、广告;信息交换，用户精准、无成本
市场营销的三类渠道-公众媒体：长期投入内容
公众号：自有公众号、行业公众号；保持更新、多扩散
微博：关注行业热点；无需蹭热度
知乎：重点发力领域，精准用户多
抖音：流量大，内容难度高；
B站等其他一系列视频网站
市场营销的三类渠道-付费渠道：精准转化
微信广告+头条信息流：见效快、沟通少，路径短、形式固定，无需过多设计
搜索平台：流量大、关键词竞价激烈
社群/行业协会：客情关系硬、客户精准、转化效果一般
市场影响AISAS体系
AISAS体系介绍
AISAS体系的落实基础
广告承接页：内容详尽，提升意向用户的停留时间。
数据库：付费用户数据库（深挖销售线索转化能力)、信息数据库（分析各信息渠道的贡献）
定向投放：依据流量来源，定向展示区域经销商及经销政策。
AISAS体系一览
如何建立稳定的销售线索管理体系
线索定义不清的事故
常见业务场景
销售部门：“你们这线索量不够啊，质量还差。”
市场部门：“我们线索量很多了好么，明明是你们的跟进策略有问题!”
原因：
线索质量，没有达成共识。
市场：急着找新线索，没有筛选，直接转给销售。
销售：拿到的线索，快速成单，一两次沟通就能签。
线索分类标准
企业背景：人员规模；资产规模；行业影响力
采购历史：用过；了解过；没了解过
明确需求：能提出模糊概念；能准确定位需求
没有回复内容