本文
深入
探讨了如何分析B端产品的市场特性，包括商品类型的分类与典型差异、交易模式的影响、以及行业发展阶段的特点，并通过实际案例解析了如何掌握目标客群特征和竞争对手动态，强调了在不同角色视角下理解和满足客户需求的重要性，同时提出了识别和利用友商资源的战略方法。
如何分析所处行业的“市场特性”
影响因素
- 商品类型
举例：
营销工具、企业服务、ERP、医疗器械、跨境电商、外呼系统、网络安全、CRMi软件、人力外包、政府信息系统、社交广告。
商品类型分类：
平台型：如电商平台、社交广告。
工具型：如ERP、外呼系统典型差异。
典型差异：
功能定制：电商平台提供标准功能模块，ERP提供定制化部署。
客户对象：电商平台承接大/中/小客户，ERP更青睐大客户。
售后力度：电商平台的售后只对大客户，ERP要具备标准化售后流程。
-
交易模式
举例：
软件定制、人力外包、平台服务费、实施驻场、坐席订阅
交易模式分类：
一次性买断，按时/次/人/收费
影响： 交付周期：一次性买断模式，会预留交付周期
使用程度：到期续费模式，更重视客户使用熟练
人力成本：一次性买断模式，更重视售前，人力成本低
-
行业发展阶段
起步阶段：
玩家少，竞争不激烈·产品不成熟，服务简单扩展阶段:
玩家增多，竞争加剧
扩展阶段：
玩家增多，竞争加剧
产品逐渐成熟，服务难度加大
成熟阶段：
玩家多或出现寡头，竞争激烈
产品成熟，服务压力大
- 案例
如何掌握你面临的客群
多角色
使用者：大多是一线员工，是产品体验的最佳反馈者；更在意节省工作量、提高绩效
管理者：部门领导；更在意员工绩效与管理成本
决策者：多是老板、事业部负责人；更在意投入产出比
实操路径：如何快速认识客群
有业内经验：同行经验的复制；换行不换岗、换岗不换行
无相关经验：找“最近客户者”；销售、实施、客服、技术支持、运营
最佳体验：假装自己是客户；找产品、问服务、谈价格
熟悉客群的优势
快速找准关键决策人：典型的投放对象；理解核心思维：“投入产出比“
精准掌握使用者诉求：快速击中痛点 eg: 飞书的商业化；培育潜在用户；
有效提炼最佳用法：真正落地到部门管理中；客户在意点：方案输出>产品输出（熟悉工作场景）
如何掌握竞争对手信息与动态
获取竞争对手信息的方法
行业研究报告：易观、艾瑞、甲子光年、鲸准等；垂直行业微信群；知识星球
司龄3年以上的一线销售：产品卖点的反馈、成交方案、客户口碑、人事变动
标杆客户的关键决策人：业务需求的真实落实程度、竞争对手的服务体验
罗列竞争对手名单
公司基本信息
注册时间、产品发布时间、公司创始人及出身背景、融资情况及时间表
产品方案
代表产品及功能、售后服务范围、报价
客户案例
侧重行业、是否与我司有接触
重点关注的动态信息
固定路径：官网、官方公众号、视频号、发布会、商演
精准路径：竞业人员的朋友圈、合作客户群、面试沟通
如何区分真正友商与应对策略
友商的定义
抢生意的是竞争对手，一块拿订单的是友商。
举例 竞争对手：淘宝vs京东vs拼多多；友商：淘宝＋旺店通＋赤兔名品；
罗列友商名单
公司基本信息；产品方案；客户案例；契合点；（参考如何罗列竞争对手名单）
与友商合作的类型
共享客户
实施伙伴关系：你出产品，我出服务；例︰财务系统软件+四大咨询
产品伙伴关系：你出A产品，我出B产品；例︰智能外呼系统+客户人力外包
反向签约
我买你的，你也能买我的；例：营销工具厂商注册商标，注册中介可以使用营销工具
我买你的，用好了可以帮忙卖；例:银行总行可以给分行推结算系统
与友商合作的策略
协助主体部门
运营了解即可，无需过多干涉
主体部门：市场、渠道、产品
随时找机会合作
自己拿不下的订单，多想一想友商
已合作的客户，多问问有没有相关产品
掌握信息来源
友商关键业务部门负责人
标杆客户关键决策人
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