本文探讨了如何通过数据分析来了解市场情况。本文以医疗行业基层医疗机构的市场分析为例，它强调了使用数据的重要性，包括目标用户体量、增长率、结构组成及软件使用率等，并结合竞品分析来制定产品的长期和短期规划。
为什么要用数据了解市场？
有句话说：当我们埋头苦干时，不要忘了抬头看路。做产品和看市场也是这个道理。产品的开发，最终是要消费者买单，市场行情常常会影响产品的发展，如果不幸处在夕阳行业，即便产品很优秀也难逃落没的命运。那光靠感知行不行？为什么要用数据来看呢？
这就好比是一个人，你描述他又矮又胖，大家感知还是比较弱的。如果你说他高170cm，重170斤，那大家就有直观感受了。“哦，那个胖子！”
市场情况也是如此，我们可以主观感受到教育、医疗、电商很火热。不过不通过数据分析，你能预测它还能火多久，有多大规模吗？特别是B端产品，不像C端产品，更难从日常去感知。就像我们做基层医疗机构的saas，帮助医生快速看诊，方便管理者内部管理。但可能我们没怎么去过基层医疗机构看病，感知不出来，就算经常去，也很难全面的感知。
数据是一份客观的资料，可以为产品提供决策依据，比起传统的靠自身经验会更加可靠，也更有说服力。数据是不会欺骗你的，但公布数据和解读数据的人可能会欺骗你。所以数据它是一种工具，每个人拿到数据看到的点是不一样的，我们先要明确通过数据想要达成什么目标。
通过分析数据达成怎样的目标？
我们从产品角度来说，会对产品做长期规划和短期规划。
1.长期规划
1-3年，有的公司可能会3-5年，因为时间较长，一般就做大方向上把握。这几个点是要明确的：
- 目标人群是谁？
- 解决目标人群的什么问题？
- 如何建立产品壁垒？
- 希望能达到多大的市场份额？
2.短期规划
3-12个月，有的公司会更细，月度、季度、半年等等，这类规划要明确不同阶段的目标、里程碑和交付物。这几个点要明确：
- 短期要达成的目标是什么？
- 优先做哪些功能来满足哪些用户群体的需求？
- 版本计划是怎么样的？产品迭代速度多快？
- 短期功能实现能建立起哪些竞争优势？
- 短期功能实现能带来多少用户增长率？有多大的价值？
短期规划是将长期规划进行进一步的拆解，落实到细节一步步去执行。没有长期规划的指导，产品很容易偏离主线；没有短期规划，产品可能会离目标遥遥无期。那主要通过哪些数据来分析呢？
主要分析哪些数据？
宏观角度分析时常常会使用PEST模型。即政治和法律因素，经济因素，社会文化因素，技术因素。
但这4个方面还是比较宽泛的，我们需要的是直接能指导产品定位和设计的数据，可以用下面2方面的数据来具体的分析：
1.从用户角度出发：
- 目标用户现有体量
- 目标用户增长率
- 目标用户结构组成
- 目标用户软件使用率
2.从竞品角度出发：
- 竞品发展历程
- 竞品主要用户群体
- 竞品用户数量
- 竞品市场占有率
如何分析这些数据？
以基层医疗机构saas为例来解释下这些指标。
1.目标用户现有体量
用户体量决定了产品的天花板。如果说你的用户体量是1w，那产品的天花板就是1w；如果用户体量是10w，那天花板就是10w。我们都知道，天花板越高，给产品经理发挥的空间更大。当然这个体量不仅仅是现有体量，还有未来的增长/衰退带来的影响。下一点会讲用户增长率，这一点先分析用户的现有体量。
销售会很关心这个指标，这意味着能做多少的销售额。那产品经理为什么要关注呢？
- 先从现有大用户群体下手，规划产品，抢占市场。
- 设计时要考虑未来的可扩展性，并发承载量等，目光不局限于已有用户量。
- 便于后期计算用户占有率和转化率，侧面检验产品优劣。
看下基层医疗机构的现有体量：
这是卫健委公布的2017和2018全国医疗卫生机构及床位数。可以看到2018年已经有94万多家了。虽然不能和C端产品动不动上千万，上亿级别的用户体量相比，但这在B端产品中也是一片很大的市场了。
2.目标用户增长率
用户的增长率也是产品可能的增长率。如果用户每年增长1%，其中5%可能转化为用户，我们就能算算大概新增用户有多少了。虽然看着增速不快，但在大基数上，这个增量也是不容小觑的。
新用户的开发相当于是市场开发，相比于老用户的市场渗透来说，某种程度上这些用户对产品的接受度会更高，理念也会更先进。对于产品的改进会有一些更有价值的意见。我们可以针对性的保持对这类用户的关注度，做些领先的功能，使得产品更有竞争力。
接着上面的体量，我们再找到往年的数据，如下图，是2012年-2016年的基层医疗卫生机构数量：
我们可以看到，这个数量是在逐年增加的，那增长速度怎么样呢？我们可以画一下它的趋势图。简单分析的话用excel就可以了。
通过趋势图，我们很直观的看到近6年基层医疗机构的发展趋势。每年都在上升，前期速度慢一点，但从17年到18年，可以说是一个新的拐点，可能是市场一个新的里程碑，也是产品的一个里程碑。
然后来预测下19年的诊所数量，保守估计，假设是1.2%的增长率，大概会新增11323家，截止年底大概有954962家。随着政策的开放，这个增长速度会越来越快，数量也越来越多。如何占领更多的市场份额？离不开我们产品经理的产品设计。
虽然关于趋势的预测一些媒体网站上能找到，但分析的对象不一定是你想要的，比如说有的是预测民营医院，有的是预测新型诊所，有的是预测中医诊所。通过原始数据自己分析，也是要学会的一项技能。关于原始数据如何来找，下面章节会详细地说明。
3.目标用户结构组成
就像上图看到的，基层医疗机构下面还分好多种类：社区卫生服务中心，乡镇卫生院，村卫生室，诊所。不同的种类下面各业务形态有所差异，使用人群不尽相同，购买SaaS的可能性也不一样。这对于我们建立用户画像，制定产品定位和做产品设计都是有很大影响的。是与我们关系很紧密的一个指标了，也是每个产品经理要去看的一个指标。
怎么看呢？再往下细分：
从科室类型来分，有全科，儿科，妇科，中医科，皮肤科，口腔科等等；
从诊所发展来分，有传统型诊所，新型诊所，高端诊所。
（注：传统型诊所指那些以开药为主的诊所；新型诊所指那些以用户为中心，强调就医体验的诊所；高端诊所指那些私人订制服务较多的诊所。）
我们不可能一下子满足所有用户的需求，就从科室上来看，不同科室之间的差异就很大。我们可以找下科室占比，来决定先做哪类用户。
从图上可以看到，口腔、中医、儿科是占比最大的，我们可以优先满足这些科室的需求。像康复科占1%，天花板就在那，可以放到后面。而且从图上来看，专科会越来越多，从全到专，也是产品规划的一个方向。
从诊所发展来看，社区卫生服务中心，乡镇卫生院，村卫生室公立的比较多，大部分都是属于传统型诊所；诊所中会有一部分是新型诊所，假设这个比例是20%；高端诊所暂时不去考虑。根据上面的数据我们可以规划产品主要是满足传统型诊所的使用，增加20%的功能来支持新型诊所。随着新型诊所的越来越多，可以调整这个比例，来使产品跟上市场发展。
4.目标用户软件使用率
一方面，没使用的用户是潜在的用户，这部分用户比例越高，可能转化成我们用户的概率会越大，市场也就更广。
但另一方面，使用率低的行业，往往更偏传统，之前发展速度慢，市场没有被教育好。在设计时，我们需要用更通俗易懂的方式来教会他们使用软件。
但软件使用率其实很难找到官方的数据。我们能大概推测，医疗行业，这种本来就是偏传统的行业，使用率是很低的。能低到什么程度呢？可以收集所有竞品公布的数据，使用数/总诊所数大概估测。但这个数据准确性是比较低的，因为有的竞品不会公布，有的竞品又夸大其词。
所以这个指标，能看确切数据最好，看不到就通过市场情况来大致推断。比如说原行业老板对软件使用的意识，新开业老板对软件使用的意向，软件价值带来的认可度等等。
5.竞品发展历程
俗话说：知己知彼，百战不殆。经历了很多年还没死的系统，一定是有可取之处的。系统里面的功能会打磨的比较接地气。但也需注意，之前的功能可能跟不上现在的发展了。要辩证地去看。
多找几个竞品来横向对比，看他们的发展轨迹其实很有意思。比如说：
- 转折点往往和市场政策等因素紧密关联，产品的里程碑点可能决定着产品的成败。不管是成还是败，都是能给我们启发的。
- 如果能再看细一点，比如哪个功能的推出，使得用户量有了个明显的质变，这对我们规划产品，确定功能的优先级还是很有帮助的。但这点的话，C端产品会容易点，B端产品不大容易感知到，也很难找到数据支撑。
6.竞品主要用户群体
从竞争对手来说，相同业务竞争肯定是最激烈的，也是最为关注的，对方的一个新功能，都能引起我们的足够重视。而相似业务竞争，我们的紧张度会稍稍放松一点，因为这个功能可能不满足我们的用户。但还是要谨防弯道超车，留个心眼，在调研用户时也留个心眼。
总体来说，现在的产品会走集中差异化路线。用户群体会有重合，但也会有所侧重。
7.竞品用户数量和市场占有率
自己产品做得好不好，看现有用户所占目标用户的比例是一个。但作为B端产品，这个比例可能是很低的，因为B端的信息化也是近几年进入快速发展的阶段。那还有个比例就是，市场上各产品的占有率。但在上面用户软件使用率中也提过，因为有的竞品不会公布，有的竞品又夸大其词。数据不是特别准确。
在比较时，除了看用户数量和占有率，还要结合他们的主要用户群体来看。比如说平安万家有1w+，但是这1w+里面，有60%是口腔诊所，那和目标群体是中医的系统去比，说平安占领了更多的市场，就不对了。比如大家都拿西医全科去比，哪个系统占有更大的市场份额，才是一个科学的比较。
从这些数据可以得出什么结论？
我们把具体指标和规划目标对应起来看：
就像上面表格中列出的，不是单一的指标就能分析出一个问题，得到一个结论的。往往需要多项指标结合起来，综合分析。在看市场上用户情况的同时，也要时时关注竞品的变化，包括潜在替代品的发展。市场是动态的，我们也要快速反应，不断调整规划。
从哪里找到可靠数据？
上面引入了一些数据来进行分析，这些数据从哪里来的呢？当然不是百度图片。
数据最准确的是原始数据，一旦进行过加工，多少都有侧重和主观思考。当然也不是所有时候都要原始数据自己去分析的，如果能找到可靠分析的最好不过了。
推荐几个比较靠谱的地方。
1.通用型数据来源
- 国家统计局-权威且全面
- 中华人民共和国商务部-权威数据
- 德勤中国 – 审计，企业管理咨询，财务咨询，风险管理，税务服务及行业洞察
- 艾瑞研究-艾瑞网（互联网行业报告）
- 199IT互联网数据中心-所有行业报告，内容繁多，支持搜索
- IDC-国际数据公司
- 易观-挺多行业分析报告
- IT橘子-泛互联网创业投资项目信息数据库及商业信息服务商
- 腾讯研究院-来自政府官网等数据的分析
- useit知识库-从基础到前沿
2.垂直型数据来源
- 政府官网：比如卫健委官网
- 垂直媒体：比如医疗类的动脉网，亿欧
- 竞品官网：一些竞品官网也会发布相关的文章
总结
要客观的了解市场情况，数据分析是一种比较好的方法：
- 我们可以从用户角度出发。看目标用户的现有体量，增长率，结构组成，软件使用率。从竞品角度出发。看竞品发展历程，用户数量，市场占有率，主要用户群体。
- 在根据目标制定长期规划和短期规划时，常常要把指标结合起来分析，才能得到比较全面的结论。
- 数据要去一些可靠的地方找。像通用型的数据分析平台艾瑞，行业分析平台德勤；垂直类的国家机构网站、媒体平台。
作为产品经理，我们的目标是打造一款实用，行业占有率高的产品。希望这篇文章能帮你更全面、更具体地去看市场，规划产品。
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